サブスクリプションビジネスの構造。「書評・レビュー「サブスクリプション経営」 サブスクリプション経営が今後、製造業でも広がる気配がある!さらに個人の事業でもサブスクリプションは定番化!」

どうも、武信です。(No885)

 

サブスクリプションが流行っています。

サブスクリプション方式、略して「サブスク」とは、「製品やサービスを一定期間ごとに一定の金額(利用料)で提供するというビジネスモデルのこと」を指します。

 

「ネットフリックスが大成功の典型例」であり、毎月月額料金を払い、映画を観放題になっています。

サブスクリプションはいろいろな方面に波及し始めており、本来ならICT産業と相性がいいのですが、製造業へも影響を与え始めています。

 

今回は「製造業へ波及したサブスクリプションモデル」や「その他の点」も解説していきます。

「サブスクリプション経営」という本を参考にして、まとめます。

興味がある人は続きをお読みください。

 

1 脱「モノ売り」の動きが広がる。

これまでは「製造業主導のものづくり」がトップであり、それを「流通・小売を通してどう売りさばくか」という構造でした。

「顧客データなどが残らなくても、とにかくモノを売り切る」やり方でした。

 

しかし、市場が成熟してきて、モノを売るのが当たり前になったら、今度はコト型(サービス提供中心の事業)に変わっていきました。

コト型の競争上の優位性は、「デジタル活用によって、顧客行動データ取得・分析とサービス改善のループを回すことで、継続的に顧客体験を改善し続けること」です。

 

産業構造が変化したのです。 

「顧客から得られた行動データで、顧客をよく理解し、いつでも顧客とつながることが可能になった事業」に、価値が移行しました。

 

顧客は「便利で、信頼できて好きな企業のサービス」にのみ、時間を消費します。

その結果、選ばれた企業は、「決済を始めとした顧客行動データ」をより多く持ち、それを顧客IDとつなげられている「プラットフォーマー」がトップに君臨するようになりました。

 

その下に来るのが、業界ごとに体験型で価値提供をしているサービサーで、その下にメーカーが位置づけられることになり、メーカーは「プラットフォーマーやサービサーの下請け」となります。

具体例として、シェアリングバイクサービス(サービサー) > 製造業(下請け)といった形になります。

 

製造業が取るべきシナリオは以下の2つに分かれます。

 

1 下請け化を甘んじて受け入れて、特定の技術領域・製造リソースといった専門性に特化すること。(他が追従できない付加価値を目指す)

2 モノ売りからコト売りへ戦略を転換し、自らがサービサーとなり、さらには顧客接点を持つことでプラットフォーマーを志向するケース

 

製造業が「サブスクリプション・ビジネスモデル」を検討するということは、これまでのモノづくり的価値観に加えて、「自企業の生存をかけて顧客視点での企業変革を目指す」ということになります。

 

例として、自動車メーカーは、MaaS(モビリティ・アズ・ア・サービス)と呼ばれるサービスを始めています。

 

MaaSについて、詳しくは以下の僕の記事でも触れています。

 

初心者のための経営学の教科書「俯瞰経営学2」PART5

 

2 成熟度の3つの段階。

サブスクリプション・ビジネスの成熟度には「大きく3つの段階が存在する」と考えられます。

 

以下、P78の図11「顧客視点でのサブスクリプション・ビジネスのレベル」を文章化して書きます。

 

参入障壁の除外

ステップ1

初期投資額と継続購入の手間の改善。

● 特に少し高額な商品に適用されやすいが、初期コストを抑えてサービスを提供する。

● 消耗品の消費に応じた自動提供がされている。

 

継続的、嗜好に応じたサービスチョイス

ステップ2

カスタマイズできるサービス。

● 商品やサービスが頻繁に更新されて、交換が可能であり、さまざまなサービスが受けられ、好みに応じた支払いができる。

● 商品やサービスだけでなく、コミュニティなどが組織され、さまざまな特典が受けられる。

 

気づきを与えられるサービス推奨

ステップ3

自動的なパーソナライゼーション。

● AIなどを用い、自分の好み/同様な嗜好を持つ人の嗜好に応じた自動レコメンデーションが実施されている。

 

以上、ここまで。

 

詳しい解説を読みたい方は、本を読んでください。(概要だけしか示していないので、何を言っているのか、分からない人が多数でしょう)

 

ちなみに、余談ですが、アップルは、デバイス売りの促進策として、「サブスクリプション・ビジネスモデル」を利用しています。

 

2019年9月より出荷されている第7世代の新iPadは、スペックを抑えることで価格をリーズナブルに抑え、Wi−Fi32GB版は3万4800円です。

 

ここで、「アーケードやTV+」が、「家族6人までサブスクリプションサービスをシェアできること」が効力を発揮します。

 

「1契約で6人までシェアできるのであれば、家族用や仲間用にiPadを買い足そうか、新しいiPadは安いし」となるわけです。

 

つまり、ハードウェアの収益の落ち込みを「サブスクリプション・ビジネスモデル」によるサービス事業がカバーする一方で、同モデルによるサービス事業がきっかけになって、ハードウェアが新たに売れ始めるという循環を回すことを「アップルは戦略的に狙っているのではないか」と考えられます。

 

ハードウェア(この例ではiPad)を、サブスクリプションビジネスによって、余分に買わせるのですね。

 

3 永遠のベータ版。

サブスクリプション・ビジネスを成功させるには「高負荷、かつシステマティックなオペレーション」をきっちり運用する必要があります。

顧客のニーズを捉え、データ分析し、顧客に途中で解約されないように新規サービスを提供し続ける必要があります。

 

ネットフリックスなら、新規の映画を加え続けるのです。(もちろん、過去の膨大な映画を全部、見るのもかなり大変ですが)

 

また、「定期的な請求処理」を顧客ごとの契約に基づき、ミスなく実施することも求められます。

 

さらに、顧客のさらなる要望に応えるため、「多様な料金体系やサービスメニュー」を管理・運営することも重要です。

 

仮に、顧客が他に魅力的なサービスを発見したら、乗り換えてしまう可能性があるからです。

 

サブスクリプションビジネスは、加入しやすい一方で、簡単に解約できてしまうデメリットがあります。

 

日本企業は、サブスクリプションモデルの肝である「システムやデータを最大限に活用して、意思決定を短サイクルで回していく」スタイルが苦手ですが、この変革を成し遂げないと、成功はおぼつきません。

 

サブスクリプションビジネスで成功するためには、以下の点が重要といえます。

 

1 顧客と1対1で真摯に向き合う。

2 サービスを改良しながら継続的にコンテンツを提供する熱意と意欲。

3 そのシステムを実現するためのデータの徹底活用と短サイクルなビジネスプロセス。

4 自社が提供しているビジネスモデルの強みと収益モデルを見失わないこと。

サブスクリプションビジネスは「永遠のベータ版」(未完成品)と言われる所以です。

顧客の声を聞き、それに応じた対応を継続的に行っていくことが重要です。

 

本の一部のみを簡単にまとめました。

 

より詳しい内容、または実際にどうやってサブスクリプションビジネスを回していくべきか?という点は、本をお読みください。

 

本の9割ぐらいは、この記事では書いていませんので。

 

4 サブスクは個人の事業の定番ビジネスになりつつある!

サブスクは、個人の事業でも定番となりつつあります。

大成功の典型例はメンタリストDaiGoです。

 

ニコニコ動画のアカウントがあれば、ニコニコ動画でも見れますし、Dラボというアプリでも見れます。

会員費550円☓会員数最低で13万人以上毎月7150万円は最低でも入ります。(実際は、もっと会員数がいるでしょう)

日本で1、2位を争うレベルでの個人でのサブスク成功者ではないでしょうか?

 

最近は、Dラボはニコニコを脱却して、独自課金になりました。(年間10878円コースに僕は入っています。月額550円+税コースもありますが、速度調整ができなさそうです。僕は1.75倍速で聴くので、上位コースに入りました)

 

最近では、マコなり社長の有料動画「Inside Stories」が好評のようです。

 

マコなり社長は以下のツイートをしています。

 

「Inside Storiesはとんでもない反響でした。

独自サービスなので比較するものはありませんけど。

サロンの売上規模で比較するなら

オンラインサロン日本1位の「西野亮廣エンタメ研究所」以下

日本2位「中田敦彦オンラインサロンPROGRESS」以上

の規模にローンチ3日で来ていて、まだ伸びてます。」以上、ここまで。

 

相当、好評なようです。

マコなり社長の場合、毎月3000円も取るスタイルが、差別化していますね。

比較的、高額路線といえます。

 

また、イケハヤ氏も、YouTubeの有料版(メンバーシップ)を始めました。

 

さらに、マナブさんも、YouTubeの有料版(メンバーシップ)を始めるそうです。

 

個人のインフルエンサーが続々、閉じた世界(クローズド)へ潜っていっています。

 

今後は「無料情報と有料情報の棲み分け、使い分け」が必要になる時代なのでしょうかね。

 

僕が思うに、有料情報で、そこまで差別化された、独自情報ってあるのか?って疑問ですが。

 

出版物は有料のものであり、これこそ著者の渾身作であり、独自の価値ある情報が詰まっていると思います。

DaiGoでさえ、本の情報をまとめたり、論文から引用し、解釈したりして、独自情報を作っています。

 

個人の科学者・研究者でもないインフルエンサーが、本を頼らずに独自情報・有料情報を作れるのでしょうか?

 

僕の予想ですが、有料化したインフルエンサー達は本を頼りますし、もしくは会社内部や人脈経由の経験情報も出すでしょう。

 

そこまでの差別化した有料情報って案外、難しいのでは?と思う次第です。

 

ですが「本や論文を読めない、読まない、読む暇がない層」に、動画で音声で伝えるのは効果的ですし、価値ある手法でしょう。

 

結局、本を読む層は、従来どおり、本を読んだ方が速いでしょうし、僕の場合ですが、DaiGoぐらいしか課金しません。

 

DaiGoの情報は膨大であり、さらに、ながら作業のときに聴く音声として、かなり効果的なのです。

 

しかも、月額550円ですよ!破格の値段です。(今は年間10878円に変わりました)

 

他の有料化したインフルエンサーは、値段をもっと上げてきそうですし、そもそも本を読んでいる僕からしたら、そこまでの差別化された重要情報はなさそうだなと予測します。

 

そもそも、本を読んだ方が、圧倒的に処理できる情報量が多いです。(スピードが違います)

音声で10分聴く量を、文字で読んだら1分くらいじゃないでしょうかね。

高速で成長したいなら、活字ですよ!

 

ではこの辺で。(4658文字)

 

このブログは個人的見解が多いですが、本・記事・Youtube動画などを基にしつつ、僕の感性も加えて、なるべく役立つ・正しいと思われる記事を書いています。

あくまで読者がさらに深く考えるきっかけとなればいいなぁという思いですので、その辺は了解ください。

参考・引用文献。

「サブスクリプション経営」

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