初心者のための経営学の教科書「俯瞰経営学3」PART10

どうも、「ホントのメディア」~自由人のための起業・フリーランス・副業塾~運営者の武信です。(No339)

「フィクサーによる日本教育改革本」も教育の全体図・俯瞰図でしたが、経営学でも俯瞰図を作ろうという野心で作ったのが本書です。

「フィクサーによる日本の教育改革本」も教育業界に影響を与えていると思われますが、この俯瞰経営学も多少は影響を与えているかもしれません。

作り始めたのは3年くらい前ですし、まだ未完成ですが、出版社らにパクられまくり、新規性がなくなったので、無料で公開します。

「俯瞰経営学3」のPART10です。本編はここからです。

前置き編が終わって、ようやく本編に入ります。ここからが僕の経営学の俯瞰全体地図です。

 

28 マーケティング(Preference&目的、戦略、戦術の話)

Preferenceはニーズであり、ブランドであり、製品(Product)であり、価格(Price)と言えます。

ニーズやブランドや製品やサービスが、流通戦略販売促進戦略よりも、重要なのはその通りなのです。

流通戦略や販売促進戦略は、作ったモノやサービスを、どう上手く売るかの手段なのですから。

ただし、どう上手く売るか?も軽視してはいけません。

ここで、目的、戦略、戦術の話をします。

「戦略とは何か達成したい目的を叶えるために、自分の持っている様々な資源を、何に集中するのかを選ぶこと」です。

経営資源とは「カネ、ヒト、モノ、情報、時間、知的財産」があります。

「カネは金」ですし、「ヒトは人的資源」ですし、「モノは機械や設備など」ですし、「情報は市場や消費者理解の情報」という理解は、重要です。

さらに、「時間は文字通り大事な資源」ですし、「知的財産はブランド」が、代表的です。

前に、資源制約下の戦いだと述べました。

経営資源が完全に揃って、戦っている会社はほぼありません

なので、毎回、経営資源が足りない中で、勝負しているわけです。

そのために戦略が必要なのです。

「目的(達成したい使命)→戦略(目的を達成するための資源配分の選択)→戦術(戦略を実行するための、より具体的なプラン)」の工程表になります。

よく言われますが、戦略(大きな方向性)のミスは、戦術ではリカバリーできません

大きく方向性を間違った場合、いくら強靱な精神力で現場が頑張っても、無駄なのです。

しかし、戦略は最重要ですが、戦術もしっかりこなさないと成功はありません。

29 マーケティング(どうやって売るかの運の要素&認知)

話を戻して、どう上手く売るかには、営業部隊も加わることになります。

次に、「どうやって売るか」の段階に入ります。

戦術の段階とも言えます。

正直、製品やサービスが普及していく流れについては、「運」の要素は捨てきれないです。

理由はまったく同じ環境下(製品やサービスなど)において実験を行ったら、売れる製品(この場合は曲)にはバラつきがあった、ということから証明できます。

曲の売れ行き(ダウンロード)は、かなり運に左右されていたのです。

その背景には、まず注目される曲がある程度の運によって決まり、それがいったん買われると、その情報を見て次の顧客も影響され、買い、勢いがついてブレイクするからです。

この最初に注目される曲は、まさに運の要素満載です。

そこには、その人の興味・嗜好が入ります。

もちろん、大前提として、曲の質が一定以上に保たれているのは当然です。

曲の質が良くない場合、売れ行きは鈍ります。

ですが、曲の質が同等の場合、最初の注目次第であり、運の要素で、ブレイク状況が大きく変わります。

よって、「どうやって売るか」の段階では、サクラという存在も必要不可欠になります。

サクラによって、最初の注目を集め、勢いを出せるからです。

さて、本題に入りましょう。

まず、認知です。

市場を100としたとき、消費者が自ブランドを知っている割合を「認知率」と言います。

認知率を上げるための例として、TVCM紙媒体のマス広告PR野外広告(OOH)や看板、インターネットなどのデジタル媒体HP店頭(店頭認知)、口コミなどあります。

認知率は、Aided AwarnesssUnaided Awarenessがあります。

例えば、「ユニバーサル・スタジオ・ジャパンを知っていますか?」という質問によって得られた認知率は前者であり、「テーマパークや遊園地のような集客施設として思い浮かぶブランドは何ですか?」という質問によって得られた認知率は後者です。

買っても良いと思っている、いくつかのブランド群(エボークト・セット)に入っているかどうかは、Unaided Awarenessが参考になります。

最初に消費者に名前を挙げられる名誉な割合を、「第1ブランド想起率」と言います。

第1ブランドでない限り、ブランド認知において、伸びしろはあります。

経営学用語の4Pで言えば、販売促進戦略「Promotion」ですね。

認知で言えば、広告であり、有名なAIDMAの法則があります。

A(Attention) 気がつく。
I(Interest)  興味を持つ。
D(Desire) 欲しくなる。
M(Memory) 記憶する。
A(Action) 購入する。
です。

しかし、マーケティングの実務経験者は、AI(気づく、興味を持つ)は1つのアクションであり、次に、D(欲しくなる)が来て、A(購入)につながるといいます。

「3つのプロセスで充分」というわけです

次に、ネット時代のAISASの法則があります。

A(Attention) 気づく。
I(Interest) 興味を持つ。
S(Search) 検索する。
A(Action) 購入する。
S(Share) 情報を共有する。
というわけです。

最後の情報を共有するは認知不協和(自分が行った行動が間違いだと認めたくないので、正当化する心理)の概念により、買ったものが良い商品であったとユーザーは確認したいわけなので、企業は「ユーザーに自社の商品を買ったのは、間違いではなかったですよ」と、ちゃんと認識させないといけないのです。

そのために、CMを定期的に放送したり、売上が上がったら、報告、宣伝することが必要になります。

これらを見れば、ユーザーは自分の行動(買った行為)が正しかったと納得してくれます。

リピーターにもつながりますし、シェアしてくれるかもしれません。

30 マーケティング(配荷率&ビジネスモデルとして成り立つか?)

次に、配荷率といえば「市場にいる何%の消費者が、その商品を買おうと思えば、物理的に買える状態にあるかという」指標です。

すごく簡単に言えば、「限りある店舗の棚スペースを、物理的に奪い合うこと」ですかね。

4Pで言えば、流通戦略「Place」ですね。

「小売店の限りある棚に置いてもらうにはどうすればいいのか?」、流通に選ばれることが必要になります。

そのためには、消費者に強く求められる製品を出せば、流通も「売れる製品」ということで、店頭に出したくなります。

ここで、同時に考えないといけないことがあります。

「ビジネスモデルとして成り立つか?」つまり、「商売として儲けが出るか」です。

「何を」「誰に」の製品・サービスの開発段階、「どうやって売るか」の浸透段階、そして、ビジネスモデルとして成立するか?利益が出るかの段階を考えるということです。

ビジネスモデルについては、読者も何か本などを見つけて勉強してください。

執筆中。(未完成)

ではこの辺で。(4345文字)

このブログは個人的見解が多いですが、本・記事・Youtube動画などを基にしつつ、僕の感性も加えて、なるべく役立つ・正しいと思われる記事を書いています。

あくまで読者がさらに深く考えるきっかけとなればいいなぁという思いですので、その辺は了解ください。

参考・引用文献。

「確率思考の戦略論」

参考引用文献がわからなくなったので、僕の「俯瞰経営学」で参考にした本は全冊載せておきます。

参考・引用文献。


「27歳からのMBA グロービス流リーダー基礎力10」

「正解が見えない課題を圧倒的に解決する超仮説思考」

「超・検証力 その仮説は本当に成果を出せるのか?」

「世界市場で勝つルールメイキング戦略」

「ハーバードはなぜ日本の東北で学ぶのか」

「ビジネスモデルナビゲーター」

「リクルートのすごい構創力」

「0to100会社を育てる戦略地図」

「世界最高峰の頭脳集団NASAに学ぶ決断技法」

「数学嫌いの人のためのすべてを可能にする数学脳のつくり方」

「文系が20年後も生き残るためにいますべきこと」

「マッキンゼーが予測する未来」

「RPA革命の衝撃」

「日本流イノベーション」

「統計学が最強の学問である ビジネス編」

「入社10年分の思考スキルが3時間で学べる」

「大前研一IoT革命」

「新富裕層の研究」

「ビジネスで使える経済予測入門」

「定量分析の教科書」

「稼ぐ人財のつくり方」

「社員20人なのに新卒採用に1万人が殺到。日本一学生が集まる中小企業の秘密」


「リーダーの基準」

「INNOVATION PATH イノベーションパス」

「イノベーションの壁」

「確率思考の戦略論」

「未来を味方にする技術」

「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方」

「あなたの会社が最速で変わる7つの戦略」

「ビジネスモデル思考 既存ビジネスから「イノベーション」を生む7つの視点」

「賢い企業は拡大主義より永続主義」

「なぜデータ主義は失敗するのか?」

「戦略にこそ「戦略」が必要だ」

「手書きの戦略論 「人を動かす」7つのコミュニケーション戦略」

「カスタマーセントリック思考」

「日本企業で本当に役立つマーケティング7つの原則」

「機会発見」

「パラノイアだけが生き残る」

「超一流のアイデア力」

「経営とデザインの幸せな関係」

「降りてくる思考法」

「マーケティング零」

「ダークサイドスキル」

「なぜ良い戦略が利益に結びつかないのか」

「図解&事例で学ぶWebマーケティングの教科書」

「なぜか売れるの公式」

「物語戦略」

「デジタル・トランスフォーメーション」

「ビジネス・リノベーションの教科書」

「シリコンバレー発アルゴリズム革命の衝撃」

「役員になれる人の「数字力」使い方の流儀」

「「経営の定石」の失敗学」

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